Kā veicināt pārdošanas izaugsmi ar reklāmu apdrošināšanas nozarē?

Gjensidige

Apdrošināšana

Digitālā reklāma

Apdrošināšanas nozarē, kur reklāmas vidē valda īpaši augsta konkurence ne tikai starp tiešajiem tirgus dalībniekiem, bet arī starpniekiem un brokeriem, rezultātu uzlabošana ir izaicinoša. Apdrošināšana lielā mērā ir price sensitive jeb cenu jutīgs pakalpojums, īpaši masu produktos, piemēram OCTA un ceļojumu apdrošināšana, kas nozīmē, ka ievērojama daļa klientu izvēli pieņem galvenokārt pēc cenas. 

Tieši price sensitivity dēļ apdrošināšanas nozarē:

• ļoti agresīva ir Search konkurence,
• brokeri bieži dominē generic keywords,
• ROAS uzturēšana un uzlabošana kļūst sarežģīta,
• svarīgi kļūst demand generation un brand building kanāli.

Tikai izmantojot pārdomātu un atbilstoši pielāgotu reklāmas stratēģiju, ir iespējams sasniegt būtisku un ilgtspējīgu veiktspējas pieaugumu.

Spēcīgs zīmols palīdz mazināt cenu jutīgumu, jo klienti sāk izvēlēties ne tikai lētāko variantu, bet arī uzticamāko.

Lai panāktu šo mērķi, tika izmantota pilna funeļa mārketinga stratēģija, kas ietver visus mārketinga soļus, sākot no potenciālā klienta piesaistes līdz pat viņa konvertēšanai par lojālu klientu. Šī stratēģija ir izstrādāta tā, lai sekotu klienta ceļojumam (customer journey) un sniegtu viņam atbilstošu vērtību katrā posmā. Pilns mārketinga funelis parasti sastāv no trim galvenajiem posmiem:

• Augšējais funeļa posms (TOFU – Top of Funnel): Uzmanības piesaistīšana (Kā produkts atrisina, uzlabo cilvēka dzīvi/ikdienu?)
• Vidējais funeļa posms (MOFU – Middle of Funnel): Auditorijas iesaistīšana (Kāpēc konkrētais zīmols ir labākā izvēle?)
• Apakšējais funeļa posms (BOFU – Bottom of Funnel): Auditorijas pārliecināšana un lojalitātes veidošana (Kāpēc pakalpojums ir jāizvēlas tieši tagad un tieši no mums?)

Iepriekš Google kanālā visas reklāmas aktiviātes tika nosegtas tikai ar Search kanāla kampaņām, taču tā kā šajā gadījumā svarīgi ir veicināt atpazīstamību un uzticamību, īpaši svarīgs bija augšējais (TOFU) posms. Zīmola atpazīstamības veicināšana ir būtisks solis, lai veidotu ilgtermiņa attiecības ar patērētājiem un nostiprinātu zīmola pozīcijas tirgū. Lai to panāktu bija nepieciešams ieviest jaunus kampaņu veidus.  Tika izveidotas:

• Maksimālās veiktspējas (Performance Max) kampaņas, kas apvieno visus Google Ads kampaņu veidus vienā.  Tās ir pilnībā automatizēts kampaņas, kuru mērķis ir maksimizēt konversijas vai ROAS, izmantojot daudz plašākus signālus (ne tikai keyword intent) un visu Google ekosistēmu.
• Pieprasījuma veidošanas (Demand Generation) kampaņas, kuru mērķis ir nevis tikai “savākt” esošo pieprasījumu (kā Search), bet arī radīt jaunu interesi un pieprasījumu pēc produkta vai pakalpojuma. Tās fokusējas uz auditorijām, kuras vēl aktīvi nemeklē produktu, bet varētu būt potenciāli ieinteresētas.

No marta līdz septembrim YoY ROAS pieauga. Oktobrī un novemrī bija vērojams ROAS kritums pret iepriekšējos gadu, ko ietekmēja straujas budžeta izmaiņas un konkurentu aktivitātes, taču decembrī jau atkal izdevās sasniegt ROAS pieaugumu. Kopumā visā pārskatā periodā YoY ROAS pieauga par 18.95% un konversiju skaits pieauga par 76.45%.

*YoY ROAS pa mēnešiem

Kopumā var teikt, ka mūsu izvēlētā stratēģija bija veiksmīga izvirzīto mērķu sasniegšanā. Google reklāmas apdrošināšanas nozarē vairs nevar balstīt tikai uz Search kampaņām un esošā pieprasījuma “savākšanu”, Īpaši price sensitive produktu segmentos, piemēram, OCTA un ceļojumu apdrošināšanā, kur dominē ļoti augsta konkurence un brokeru aktivitāte. Ilgtermiņa izaugsmei nepieciešama pilna mārketinga funeļa pieeja.

Gjensidige piemērs parāda, ka pārdošanas izaugsmi iespējams panākt, kombinējot:

• esošā pieprasījuma uztveršanu ar Search kampaņām,
• zīmola atpazīstamības veidošanu,
• jauna pieprasījuma radīšanu,
• automatizētas performance optimizācijas risinājumus.

Ieviešot jaunus un modernākus kampaņu veidus (Performance Max un Demand Generation) kā arī regulāri optimizējot gan jaunās aktivitātes, gan Search kampaņas, izdevās uzrunāt plašāku auditoriju visos customer journey posmos. Tas ļāva ne tikai palielināt zīmola redzamību un uzticamību, bet arī uzlabot reklāmu efektivitāti un biznesa rezultātus ilgtermiņā.

Iepazīsties ar citiem mūsu klientu pieredzes stāstiem: